STRICT VORBIND. FUSO EUROPE ȘI CANTER ÎN DETALIU.

CU FUSO EUROPA, MARCA ȘI CANTER AU OBȚINUT O NOUĂ ORGANIZAȚIE DE VÂNZĂRI ÎN GERMANIA, ÎN URMĂ CU APROXIMATIV 20 DE ANI, CA PARTE A DAIMLER TRUCKS. ERK ROENNEFARTH, ÎN PREZENT MARKETING MANAGER & MANAGEMENT PRODUS EUROPA, A FOST ÎN COMPANIE DE ATUNCI – ȘI ȘTIE CEVA DESPRE „EXOTICE”, MUNCA DE PIONIER ȘI PASIUNEA PENTRU CANTER.

Erk, faci parte din 2002 din echipa de proiect Daimler, care a adus FUSO Canter pe piață aici…

ERK: „Oh, de fapt, Canter exista de ceva vreme în Europa. Ca „Mitsubishi Canter” și era un autovehicul popular și bine vândut în țările din sudul Europei, cum ar fi Portugalia, unde a fost construit din 1980. Era disponibil și în Germania, dacă lumea știa despre el. Dar asta era încă o problemă la acea vreme.”

Cum a devenit FUSO o marcă Daimler?

ERK: „La începutul anilor 2000, Mitsubishi Motors a separat afacerea cu camioane și & autobuze într-o companie separată. Daimler-Chrysler AG de atunci a preluat acțiuni și acestea includeau, printre altele, drepturile de distribuție pentru FUSO pe piețele europene selectate. Așa a ajuns Canter la dealerii Mercedes-Benz.”

CANTER ÎNTREGEȘTE PORTOFOLIUL DE PRODUSE.

Avea sens să includă un autovehicul „exotic” în gamă?

ERK: „Daimler nu a avut nimic de oferit în acest segment până atunci. Deci, Canter a venit practic la momentul potrivit. Acesta a întregit portofoliul de produse în clasa de camioane ușoare și s-a încadrat minunat între Atego și Sprinter. A fost întotdeauna un specialist pentru logistica de oraș.”

Deci aici toată lumea aștepta modelul Canter?

ERK: „Exact! Doar că nu știau încă! (râde) Ei bine, a trebuit să trecem printr-o perioadă de adaptare cu el.”

Cum?

ERK: „Echipa de la acea vreme – eram doar cinci oameni, trebuie să vă imaginați – a creat o structură de vânzări clasică pentru Canter. Cu tot ce presupune acest lucru. Studiu de piață, analize de prețuri, comparații cu concurența și teste de acceptanță a produsului. Am vrut să aflăm cum să poziționăm cel mai bine modelul Canter. Acest lucru a dus deja la cerințe din partea potențialilor clienți, pe care a trebuit să le reproducem în Japonia, pentru a mai „europeniza” puțin produsul, ca să spun așa.”

UN NOU GRUP ȚINTĂ ȘI RESENTIMENTE FIREȘTI.

Asta nu a creat concurență în cadrul propriilor vânzări?

ERK: „Nu. Acesta a fost unul dintre primele puncte pe care le-am putut clarifica datorită cercetării ample de piață. Pe atunci nu clienții Mercedes-Benz au cumpărat un Canter, ci vice-versa Sună puțin absurd că am vrut să oferim modelul Canter exact acolo unde exista Mercedes-Benz, știu.”

Da, trebuie să explici acest lucru. 

ERK: „Până atunci, clienții care aveau nevoie de un camion ușor, precum Canter, pur și simplu nu mergeau la un dealer Mercedes. Poate le-ar fi putut vinde un Atego, dar probabil că nu ar fi fost cu adevărat mulțumiți. Ca producător, nu profiți de asta, dimpotrivă. Acum însă, cu Canter, vânzătorii au putut să ofere un alt produs care se potrivește exact acestui grup țintă și astfel să-l și cucerească. Chiar dacă nu toată lumea și-a dat seama imediat de asta.”

STABILIT PE PIAȚĂ ȘI INCREDIBIL DE DIVERS.

Da? Ce s-a schimbat de atunci?

ERK: „Canter s-a stabilit deja pe nișa sa de piață și s-a dezvoltat foarte bine ca produs. Prin atingere, aspect, funcționalitate și ergonomie. De la introducerea cutiei automate, 4×4 sau EcoHybrid, până la motoarele moderne și eficiente. La diversitatea incredibilă de tonaje, ampatamente și variante de cabină. Caroseriile noastre din fabrică sunt disponibile de câțiva ani și, în general, menținem o strânsă colaborare cu toți producătorii consacrați de caroserii. Acesta este un sistem modular minunat pe care îl punem la dispoziție vânzătorilor de astăzi. Le permite să mulțumească clienții în mod individual și despre asta este vorba.”

Deci Canter a ajuns cu adevărat în Europa acum?

ERK: „Da, așa aș spune. Canter este acum unul dintre cele mai fiabile produse din gama de camioane Daimler, solid, care își merită prețul în cel mai bun sens al cuvântului. Clienții beneficiază și de calitatea rețelei mari de dealeri și service Mercedes-Benz. Sunt tratați la fel ca și cumpărătorii unui Actros sau ai unui Atego. Canter are o rată mare de recumpărare, ceea ce vorbește de la sine, nu-i așa?“

FUSO NU TREBUIE SĂ SE ASCUNDĂ, DIN CONTRĂ.

Acest lucru se aplică și mărcii FUSO?

ERK: „Practic da, chiar dacă pentru mine, ca persoană de marketing, poate mai există loc de îmbunătățiri în ceea ce privește percepția concretă.”

Crezi că ar putea fi mai cunoscută în această țară?

ERK: „Modestie japoneză cu tot respectul cuvenit, dar FUSO nu trebuie să se ascundă, dimpotrivă. Marca reprezintă mai mult de o treime din volumul total de vânzări al Daimler Truck AG la nivel mondial. FUSO găzduiește, de asemenea, centrul de competențe pentru tehnologii alternative de acționare, iar în 2017 eCanter a fost primul camion acționat complet electric. Niciun alt OEM nu avea în acel moment un autovehicul ca acesta.”

Pare o realizare de pionierat…

ERK: „Așa este! eCanter a fost primul camion electric care a intrat în producție de serie mică și acum suntem în punctul în care îl lansăm în serie mare. Consider că facem o ofertă foarte bună grupului nostru special de clienți, exact la momentul potrivit. Ei se pot baza pe marca lor familiară și, în același timp, pe experiența noastră extinsă și dovedită cu privire la noua tehnologie pentru provocările generate de trecerea la soluții de transport sustenabil.”

Dar clienții care nu pot trece încă la electromobilitate?

ERK: „Bineînțeles că nu-i vom lăsa baltă, să vedem noul Canter. Dieselul își mai are justificarea în anumite aplicații și este și rămâne baza. Ne-am dobândit know-how-ul prin dezvoltarea în continuare a autovehiculelor noastre diesel. Am adăugat tot ce putem. Informația despre nevoile clienților noștri vine de acolo. Nu o aruncăm peste bord. De ce? O transferăm într-o abordare orientată spre viitor. Așa cum clienții noștri își folosesc experiența pentru a-și schimba și adapta afacerea. Suntem și vom rămâne un partener de încredere pentru toți clienții noștri.”

FUSO EUROPA ESTE AUTENTIC ȘI APROAPE DE CLIENT.

Cuvânt cheie bun: Cine este totuși acest „noi”?

ERK: „Noi, în prezent, suntem aproximativ 40 de oameni la FUSO Europa în sediul central din Stuttgart. Aș dori să spun că, suntem cu adevărat dedicați mărcii, ca echipă.”

Dar asta e o echipă mică…

ERK: „Da, dar are avantajul că toate domeniile, produsele, vânzările, post-vânzările, colaborează foarte strâns împreună și fac schimb de informații direct. Toată lumea are o înțelegere de bază a întregului „lucru” și nu cunoaște doar un singur șurubel. De acest lucru beneficiază și clienții noștri, pentru că suntem mereu pe picior de egalitate. Da. Realist, pragmatic, flexibil și orientat spre soluții. Compania noastră este exact ca produsul nostru. Mi se pare foarte autentic.”